无论是当今的家电终端卖场还是在各级批发通路，竞争的激烈化使得越来越多的品牌频繁地使用赠品。并且赠送的赠品的价值也越来越高。赠送可以说是市场营销中的一种经常被用到的促销手段。通过赠送超值的赠品从而大大刺激消费者的购买欲望，提升销量，扩大品牌知名度。但是，实际操作过程中，好多的赠品往往没能真正发挥其有效性，赠送给消费者，而是或者被经销商私吞，或者落入促销人员的手中，从而失去了企业配送赠品的意义。那么，如何才能发挥促销赠品的有效性，赠送给消费者？笔者就谈谈自己的一些看法，希望能对大家有所裨益。

    赠品促销是指顾客购买商品时，以另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动，其目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。赠品能直接给顾客实惠：一是物质实惠，一定面值的货币能换取更多的同质商品，消费者自然乐意；二是精神实惠，也就是买后的顾客心理反映，产生愉快的购后美感。这种实惠加深了顾客对该商品的印象，有利于加强商品的竞争力，灵活运用于促销活动当中能够产生良好的效果。赠品，是争取消费者购买产品，提升业绩成长的法宝，它也是品牌之车提速的动力所在。此策略的运用得当，很有可能吸引消费者舍弃竞争品牌，换取长远的销售业绩。

    以前听说过移动公司促销员把本是预存话费的电影票赠券通过“内部关系”拿出来倒卖；或者化妆品促销员把在商场买名牌化妆品应赠的小瓶赠品昧下的挂到网上卖……这些促销人员往往打起了赠品的主意，揩顾客的油，为自己谋利。其实在家电行业这个问题甚至有过之而无不及。精明的顾客都知道，每逢节假日，商家和厂家都会“做活动”，这种活动的表现形式就是降价和赠品，顾客一般都会主动向销售人员要赠品，促销员一般也会答应他们的要求，由于信息的严重不对称，事实上的赠品往往是“短斤缺两”。比如买洗衣机送电饭煲和洗衣机罩，他们往往只送洗衣机罩；买冰箱送瓷碗和厨房七件套用品，他们往往只送价值较低的瓷碗；倘若遇到“狡猾”的顾客的再三纠缠，他们往往才很不情愿的拿出所有的赠品。所以造成极少数顾客才能拿到全部的赠品，剩下的大部分赠品都被促销员“贪污”了。

    为什么会出现这种情况呢？从根本上说，产生这种赠品流失问题的关键是由于监督的不到位，造成了制度的漏洞和管理的不规范。促销员一般是企业派出的，但同时接受商场的统一领导，于是就存在这样的问题——商企分权而治，也就是对于促销员的管理通常是企业管理一部分，商场管理一部分。一般是商场负责出勤、礼仪风范和理货等等这些基础工作，而厂家则负责产品知识培训、促销能力提升、团队建设等更为深入的工作。现行的赠品的发放流程是从各个厂家经公司的促销人员到达消费者的，促销员负责产品推销和开票，商家负责收银和送货，很多促销员虽然从归属上是“厂家的人”（工资由厂家发放），但毕竟天天在商场上班，由于“天高皇帝远”，促销员就掌握了赠品的“发放权”，在无人监管或者监督不到位的情况下，赠品流失这成了厂商面临的一个难题——管理软肋区。

    营销最精彩的环节就是实现最后“惊险的一跃”，销售终端是产品最终走向消费领域的纽带和桥梁，也是产品“从价值到使用价值”的最终实现过程。而在销售促进中，终端促销往往是提升销售的最有利手段，其中促销赠品的使用往往能起到吸引新消费者的作用。可在实际中促销赠品由于种种原因并没有最后落到消费者手中，厂家预期的促销效果也会打折扣。面对促销员的“贪污”赠品的制度漏洞，我们有什么措施呢？

    笔者在工作中，发现有的公司根本对赠品的流失问题没有引起多大的重视，有的公司只是经常对促销员做思想教育工作（强调赠品对提升销售的重要性以及职业道德教育）；还有的公司要求促销员在发放赠品时记下消费者的联系方式，然后请调查公司抽查。笔者认为“贪污”赠品这个问题很关系到顾客的利益，关系到企业的形象，进行思想教育是必要的，但仅仅靠“以德治企”是不够的，当道德遭遇利益时，道德的防线是很容易被攻破的。对于要求促销员在发放赠品时记下消费者的联系方式，促销员们也是“上有政策，下有对策”，有些促销员要么少记，或者干脆留下熟人的电话，如果公司打电话就叫这些熟人撒谎就行了，这样促销员就能够逃避公司的检查了，所以该方法并不是很有效。

    因此，从目前的情况来看，赠品发放中的赠品流失问题企业还没有有效的解决办法。笔者觉得要治理这个问题，关键是加强制度建设，“坏的制度能使好人变坏，好的制度能使坏人不敢变坏”，笔者认为如果剥夺促销员的赠品“发放权”，让促销员一心一意搞促销，而改由商场集中发放，这样赠品从厂家到达商家，然后由商家设立的总服务台到达消费者的手中，赠品流失的问题就可以得到有效的控制。我们知道，现在的商场实际上是为各个企业提供了一个展销的平台，企业供货给商场并派促销员到商场进行商品的促销。一般是双方成交后促销员给顾客开票，顾客拿票到商场设立的收银台去交款，消费者可以到促销处凭交款收据领取赠品离开商场。如果各个厂家把自己的赠品交给商场，由商场在总服务台统一发放是完全可以避免赠品流失的问题的。如果这样的话，促销员在进行商品促销时，由于促销员不能控制赠品的发放权，她们就可以告诉消费者买这件商品将获得什么赠品（她们肯定会告诉消费者全部的赠品），赠品越多对促销的销售越有利，她们的提成也就越多，这样消费者就可以获得完全的信息。当他们交款后凭交款收据就可以在总服务台拿到促销员告诉他们的全部赠品，由于赠品信息和赠品本身的分离，消费者在拿赠品之前就可以充分了解自己赠品的种类和数量，总服务台的工作人员即使是想“贪污”赠品也没有办法，这样“坏人就不敢变坏”了，赠品的流失问题就可以得到有效的解决。

    要破解促销赠品丢失的迷局，使赠品有效的赠送给消费者，以此促成产品的销售。我们需要了解促销赠品的赠送流程，加强赠品的管理，在赠品赠送过程中要进行严格监控。这样才有利于厂家维护市场声誉，有利于商家聚集人气，有利于消费者的权益保护。