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商务谈判的"五行"团队

2016/6/18 7:42:00     点击率 []   【    我来说两句 ()

核心提示:

  商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量,是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合,谈判的成效如何,很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂,因此,作为专业谈判人员,如:国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识,较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

    作为一个商务谈判者,还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态,只有这样才能在困难面前不低头,风险面前不回头,沉着、冷静地正视挫折与失败,当成功与胜利来到时,也在对方面前表现出淡定和平和。

    而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,是一场场团体赛,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,不能达到圆满的结局,所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判,谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,能与对方的团队成员处理好公对公、私对私的关系,这样有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

    五行学说作为中华文明的基础之一,古人将五行相生相克,相克相生的内在联系称之为五行制化,成为中国哲学的起源之一。五行制化作为优良的传统文化,对商务谈判队伍成员的挑选和队伍建设也是很有启示的,用好五行制化可以建设一支高效率、低成本的商务谈判团队。

    英国商业顾问提姆‧汉德(Tim Hindle)指出,谈判团队的成员往往需要扮演一些“典型”的角色,管理者必须要了解这些角色的定位和作用,以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。他认为,理想的谈判团队应该包含五大角色:

    角色一:领队

    任何谈判队伍都需要一名领队。领队也许是最有经验的人,但并不一定是年龄最大的一位。

    职责:

    1、控制谈判的运作,必要时指挥其他人;2、裁定与专业知识有关的事,如决定是否有足够的资金竞标;3、协调其他成员的运作。

    角色二:白脸

    对方的成员多半能判断出谁是“白脸”,他们会希望白脸成为谈判的主谈手。

    职责:

    1、对对方的观点表示同情和理解;2、表现出放弃己方立场的样子;3、哄得对方产生一种虚假的安全感,使他们疏于警惕。

    角色三:黑脸

    黑脸的任务是使对方觉得如果没有这个人,双方会更容易达成共识。

    职责:

    1、必要时,阻止谈判的进行;2、反驳对方的任何辩论或观点;3、威吓对方并试图揭露对方的弱点。

    角色四:强硬派

    强硬派对每件事的态度都很强硬,反对妥协。

    职责:

    1、使其他人收回可能做出的让步或妥协;2、观察并记录谈判进程;3、使团队不会偏离谈判目标。

    角色五:总结者

    对所有提出过的观点进行总结,并以简洁、有说服力的语言来表达。

    职责:

    1、提议突破谈判困境的方法及手段;2、防止讨论偏离主题太远;3、指出对方前后矛盾的地方。

    易经中的五行即金木水火土。所谓金生水,水生木,木生火,火生土,土生金,这叫五行相生,金克木,木克土,土克水,水克火,火克金,这叫五行相克。“金木水火土”并非五种物质,而是宇宙间万事万物所具有的五种德性。中国哲学讲究天人感应,天人合一,五行人格化后即成为人的性格,人生天地之间,依照佛家说法,由于各自业力的不同,导致人人的性格也都不同,虽然每个人都有自己独特的性格,但每个人性格的突出主导者,我们可以用金木水火土五行配之。

    易经五行中所代表的五情分别是:木表怒,火表喜,土表思,金表悲,水表恐;所代表的五德分别是:木表仁,火表礼,土表信,金表义,水表智。当了解了这些知识后,管理者们在组建商务谈判团队时,根据本项目的需要,在配备专业人员时(如:技术、财务、法律、营销等),同时需要考虑的是本团队成员的性格、秉性是否具有互补性,以及能否与对方谈判团队成员的德性相协调等。

    参与商务谈判的成员构成一个整体(为多人,不一定是五人),这个整体的每一个部分对其它部分都是最有利的,整体具有高度的战斗力,同时可以及时适应环境,不断灵活变化阵形,商务谈判的目的是最终达成协议并增进双方之间的关系,用最合理的方式对团队成员进行搭配组合,使团队成员之间相生相克,从而产生源源不断的动力,将不良因素消泯。

    在商务谈判程中,主谈者态度既不应过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,“刚柔相济”的策略是比较奏效的;谈判过程中充当“红脸”的人,要持强硬立场,扮演“白脸”角色的人,取温和态度;“红脸”者狮子大开口,大刀阔斧地直击对方的敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步;“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中斡旋挽回。

    当遇到态度强硬、咄咄逼人的对手,他们以各种方式居高临下时,对于这样的谈判者,可采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效,即通过许多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来,等对手精疲力竭的时候再反守为攻。精明的谈判者是那种掌握了谈判规律和方法,但从不在对手面前显示自己“精明”的人。

    总之,谈判体现了一种典型的竞和关系,如战斗和战争,谈判过程中需运用各种战略、战术,需进行排兵布阵,同时最重要的是内部成员的团结和默契的配合,企业管理者们遵守五行相生相克的原则,利用五行相生使成员之间形成互补,实现团队力量的不断增值,并利用五行相克与对方之间形成有效的制衡,以扩大商务谈判的成果,最大化自己的效益和效率。


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