（一）文化基础

　　“中庸之道”是中国儒家文化的经典，也是儒家文化的精华。即使经历了马克思主义和当今西方自由主义文化的洗礼，但是由于长达几千年儒家文化的熏陶，中庸文化至今仍然是中国的主流文化之一。中国人就是中国人，尽管在表面上可以作出“很西方”、“很洋人”的样子，但是在骨髓里却无法抹掉中国文化深深的烙印。这就是中国主流文化的力量。随着全球一体化进程的不断推进，中庸文化越发显示出强大的生命力。将企业文化建设的战略重点建立在中庸和谐文化的基础上，避免了从头做起的艰难，我们所做的只是一种疏通和对接的工作，很容易达到事半功倍的效果。

　　中庸之道的精髓是不偏不倚，它的主张是取中讲和。用现在的话说，就是处理事物的指导思想要端正，方法要对头，既反对极左，又反对极右；既反对浅尝辄止，又反对盲目冒失；极反对保守，又反对激进；既反对刚烈，又反对柔弱；既反对以偏概全，又反对一好百好；既反对过于圆滑，又反对僵死呆板；既反对老于世故，又反对逢迎潮流；既反对大而化之，又反对事无巨细；既返对急功近利，又反对无所作为；既反对一言堂，又反对各唱各的调；既反对随声附和，又反对固执己见等等。从哲学的高度来考量，它确实称得上是辨正的科学之道、经商之道。

　　（二）现实需要

　　建立中庸和谐的经营管理模式，有利于应对当前和今后白酒市场的变化。经过改革开放25年来市场经济的不断发育，中国白酒市场的形势和格局都已经发生了根本性的变化，总的特点是：（1）白酒的总量下降幅度很大，从1998年的8000多万吨下降到2004年的3600多万吨。造成这种局面的原因，除了国家政策的调整，洋酒、红酒、啤酒的冲击等因素外，主要是白酒的营销观念滞后所致。突出的表现是除了狂轰滥炸的广告，就是不惜血本的终端促销，别无他法。促销手段的严重同质化，致使白酒行业的经营成本急剧上升，白酒行业进入微利或亏损时代，大多数企业步履维艰。（2）白酒消费已从盲目跟风消费转变到有选择的理性化消费，广告认知的效应大大下降，继之而来的是心理认知时代的开始，即消费者的自主意识、品牌意识越来越强。一些具有鲜明区隔特点（即认知理由）的品牌成为消费者的首选。但是这样的区隔特点并非哪个厂家都拥有，需要明确的定位和漫长时间的积淀。（3）白酒市场出现了前所未有的区域分割局面，品牌数量庞杂繁多，良莠不齐，以高返利为特征的价格竞争异常惨烈。为了获取利润，对市场的精耕细作已成为必然的选择。问题的实质取决于谁能先入为主，谁更有耐心和毅力去做。（4）实践证明，品牌链条越长，品牌的影响力越弱，越不利于做成强势品牌和战略性品牌。急功近利的频繁更换新品牌和卖断品牌经销权，会对企业的无形资产造成极大的伤害，得不偿失。如何度过市场转型期的阵痛，极需要在中庸和谐文化的内核上建立新的适应市场变化的经营模式。

　　因此，建立中庸和谐的经营管理模式，有利于以平和的心态来看待目前的大势，从未来市场发展的趋势出发给企业和品牌以正确的定位。有利于建立团结稳定的员工团队，弘扬至诚、至醇、至远的企业理念；有利于构建稳定和谐的政企关系、工商关系、银企关系等等。总之，有利于缓解由市场竞争导致的各种利益冲突，建立包容性、亲和力、融合功能很强的XX企业文化。

　　建立中庸和谐的经营管理模式，符合白酒的特性和饮酒文化，有利于彰显企业文化。白酒的特性及其饮用文化本身就包含了中庸之道。好酒的标准就是中庸和谐，就是柔中寓刚，就是水的外表，火的性格。细品慢咂绵甜柔顺，而三杯落肚又激情澎湃。这就是白酒的魅力。在饮用上，人们历来反对浅尝辄止和过量饮酒。浅尝不足以表情达意，过量有损于身体健康。因此，在企业文化建设中提倡健康饮酒，赋予人文关怀的理念，对于强化企业的亲和力、影响力是不无益处的

　　二、庸和谐经营管理模式的基本要点

　　（一）中庸和谐的含义

　　1、意义：“和为贵。”贵在“和”能化阻力为助力，化分庭抗礼为联合作战，化相互消耗为共同获益。这是商业竞争的最高法则，也是打造百年老字号企业老板所必须具备的人格力量。只有达到“和”的氛围，才能聚人气、扬正气，增强凝聚力。在“和”的环境下获取的利润，才是长久的利润。相互对抗，两败俱伤。所以，和局才是赢局

　　2、目的：“和气生财。”赚钱生财是企业的第一目标。所以，任何因为对抗、赌气、耍排场而安排的赔钱亏本买卖都必须坚决杜绝。相反，一定要把生财的途径扭转到“和气”上来。团队要和气，使之上下一条心，黄土变成金；工商之间要和气，建立平等协商、公平交易、相互支持的合作关系；对待消费者要和气，服务要到位，企业和品牌的诉求要有亲和力、穿透力、影响力。此外，还必须搞好政企、银企关系等。从这个意义上言，经营买卖就是经营关系；关系和睦了，财路也就畅通了。

　　3、政策和决策：“不偏不倚。”不偏不倚的意思是：分寸上恰如其分，内涵上不失之偏颇，出台时间上正当其时。实现条件是：出台政策和决策的依据必须来自充分的调查研究，必须经过民主论证，必须符合市场和企业实际，必须有相关制度和执行方案的支持。

　　4、策略：“和睦相处”。商业竞争中的相互碰撞和利益冲突是不可避免的，但是万万不可胶着在一点上争高低，论输赢，比赛花钱。要避其锋芒，另辟他径，即实行全方位、全过程的差异化，以此增强自身的竞争力。和睦相处的最高境界是竞中有和，互为倚角，结成行业联盟优势，一致对外，降低竞争成本，最终达到和睦相处下的共赢。

　　（二）实施中庸和谐经营管理模式的六条刚性原则：

　　1、良性竞争原则：只有良性竞争，才有良性发展。所谓良性竞争，就是所有竞争政策的制定和活动的安排都要符合市场游戏规则，符合本行业、本企业的长远利益；一切工作以盈利为目的；不以抬高经营成本作为竞争手段；不打消耗战；不搞无序竞争、对抗性竞争。

　　2、整体优化原则：整体优化是企业的核心竞争力所在。它所强调的是整体的力量。只有通过各种要素的优化组合，才是企业长治久安的治本之策。在各阶层缺乏强势管理者的情况下，打造整体优势几乎成了唯一的选择。整体涵盖经营管理工作的全部要素，包括决策、执行、监督的各个方面；包括人才链、资金链、产品链的各个方面；包括购、销、调、存的各个方面。总之，包括生产、销售的各方面各环节。　

　　3、制度秩序原则：制度秩序是企业文化的载体，是确保各项经营工作顺利推进的根本保证。制度秩序的核心是可行性、有效性、稳定性、程序性，缺一不可。可行性的标准是操作性要强，有利于监控和考核。有效性的标准是预期效果要明显，能够100％的执行，100％的兑现承诺。稳定性的标准是重大制度要保持一定的连续性，不朝令夕改。程序性的标准是各环节衔接紧密，责权明确，没有推诿扯皮的余地。

　　4、循序渐进原则：循序渐进体现了事物发展和人们认知的基本规律，只有遵循了这条规律，才有良性发展的可能。贯彻循序渐进原则必须把握住以下四点：一是目标的制定要实事求是，要有充分的依据，目标不可过高，措施不可过激，心态要平，理智要清，耐力要足，否则就有可能造成过犹不及的无穷后患。二是要夯实基础，基础条件和发展速度相匹配，有多大的支撑力就做多大的事业。三是注重细节，细节致胜，从一点一滴做起，全方位消除发展过程中的消极因素和不良现象，培育有利于品牌成长和事业发展的良好环境。四是强抓机遇，要抓住渐进过程中的一切机遇，强化渐进的速度和势头。

　　5、以人为本原则：人是事业的主体，是各种要素中最活跃、最重要、最复杂的因素。贯彻以人为本的原则，其核心是明确并解决好每个人的责、权、利和公与私的问题。对此，必须从企业和员工两个方面入手。企业这一面，重点是给员工创造发展的空间，职级上充分体现能者上、平者让、庸者下的原则；薪酬上充分体现多劳多得、优劳优酬的原则。总之，给人以成长和发财的希望。在员工这一面，重点是解决职业道德和职业能力问题。即端多大碗，就要做多大事；做多大事，就要出多大力，尽多大责。做到人尽其力、人尽其才、人尽其能。

　　6、双赢多赢原则：双赢多赢就是执两用中，利己利人。站在企业这一面而言，如果不赢，就不会设摊子、搭台子、办厂子；站在企业之外的角度看，如果不赢，经销商不接货、银行不贷款、政府不支持、消费者不买单，员工不做事。所以，要做大做强事业，必须在维护企业利益的同时，切实处理好对内对外的利益关系，即企业有利润，经销商有赚头，政府有税收，银行有利息，员工有盼头，不一而足。

三、中庸和谐的企业理念

　　（一）内涵解读

　　1、人至诚：意思是忠诚做人，诚信做事。“诚”是职业道德的灵魂，涵盖职业道德的全部内容。诸如诚信做人，诚信做事，诚信守纪等。只要XX团队的每一个人都达到了“诚”的境界，那么这支队伍就肯定是一支团结的队伍，富有战斗力的队伍。

　　2、酒至醇：字面意思是绵甜醇厚，诸味和谐。但是，这里的“醇”应该理解为对酒质和品牌的概括。即品质要优，品牌要亮。因为好酒是成就品牌的基础，也具备成就品牌的可能。但是，酒香也怕巷子深，若是培育不成品牌，仍然不能称其为“醇”，不足以支撑XX酒业的健康发展。

　　3、业至远：其意是目标远大，事业兴隆。“远”是对XX长远战略目标的定位。即我们目前所做的一切都必须紧紧围绕打造XX百年基业的长远目标展开，任何有损于这个战略目标的短期经营行为都必须否定于决策之中。相反，要从战略的层面出发，确立人才培养、质量提升、品牌塑造、网络构建、市场拓展、机制转换等各个方面的全新目标和行动计划。

　　（二）内在联系

　　1、主题：人、酒、业。

　　2、使命：诚、醇、远。

　　3、要求：至、至、至。（“至”是最好的意思）

　　4、联系：人是主体，酒是载体，业是大体。诚信是商人的最高准则，醇厚是白酒的最高标准，远大是事业的最高追求。以至诚之人，做至醇之酒，方可成就至远之业。三者之间互为关系，是一个由“人”主宰下的良性和谐互动关系。即三者都必须达到“至”（最好）的要求，才能成就大业。如果人达不到诚的境界，酒达不到醇的标准，业达不到远的定位，都会严重影响到XX事业链的互动效果。在三者之间，人是主动者，是关键因素。人决定酒的好坏、业的成败。所以，要培育XX白酒的驰名品牌，推动XX事业健康发展，首先必须解决好XX团队的问题。

　　四、中庸和谐经营管理的战略定位

　　（一）企业地位

　　在战略层面上，XX必须稳定保持在中国白酒100强和甘肃省工业60强之列，以利于对品牌的支撑和企业无形价值的积累。所以对外宣传的口径必须与此保持一致。至于在现实层面上，则不必事事顶在前面，承担领头羊的多余输出。可以让别人去领头，但我们必须紧紧跟进在第二的位置上，保持微弱的差距。从今年起，一定要树立起“不图虚名，但求殷实”的经营观念。利用5——10年的时间，夯实XX在陇酒领域不可动摇的坚实地位。为此，企业的职能也要从制造产品向制造品牌的方向转变。品牌在，市场在，企业的地位也就不可易移。

　　（二）经营目标

　　未来的总体经营目标应该是“夯实市场基础，提高盈利水平”。其中：（1）品牌目标——主打品牌位居甘肃市场 同价位第一或第二的名次。至少要有2个单品做成战略性长线品牌。（2）市场目标——对全省市场进行等级划分，按照中心市场、一类区域市场、二类区域市场分别核定市场占有率。兰州市场继续承担树形象的重任。全省至少有4至5个市场XX产品销量位居第一。 （3）利润目标——在盈利10％的基础上，从2006年起每年递增2个百分点。（4）全员劳动生产率——中心市场人均销量20至30万元，区域市场人均销量60至80万元。

　　（三）组织结构

　　进一步明确和强化董事会领导下的总经理负责制。作为总经理领导下的具体办事机构——营销中心应继续保留，下设财务审计部、购销调存部、人力资源部、策划设计部、督导清欠部和行政办公室。营销中心各职能部门要同时承担集团和名酒公司、国风公司等赋予的双重任务。在具体职能上，各公司具有独立的责权利，但必须在总经理的领导下展开工作，必须接受营销中心的监督检查。

　　（四）经营机制

　　建立良好的经营机制，必须具备：（1）决策要科学；（2）流程要明晰；（3）责任要明确；（4）执行力要强大；（5）监督要到位；（6）奖罚要分明。要达到这一切必须靠制度来保障。一是推行民主决策制度，按照从市场中来，又到市场中去的方法，赋予全体员工直接向上司和集团建言献策的权利。作为集团和上司必须对建言献策者的意见建议给予及时的回复，确有创意者给予适当奖励，并作为年终考核和晋级提薪的依据。二是推行资本金制，解决好资金的安全和效益问题。谁的沉淀谁清理，谁的呆死帐谁承担，谁的效益奖励谁享受。二是推行合同管理制，解决好责权利统一的问题。按照双向选择的原则，每年初集团与各市场经理签订经营合同书，详细载明集团和各市场经理的责任、权利和义务。三是推行过程考核评比制，解决好奖优罚劣、激发团队和员工积极性的问题。考核评比的效果来自及时兑现奖罚。可行的办法是月月考核，季度奖罚，年终总决算、决定升降去留。

　　（五）经营策略

　　政策和策略关乎企业的活力。要在当今激烈的市场竞争中凸现XX的风采和活力，必须下功夫研究营销策略。其基本方向是：（1）必须走差异化的路子。差异化的策略实际上是创新思想的体现，也是潜藏优势的挖掘整合和放大。其表现形式多种多样，但最根本的一条是，一定要找准自己的区隔，做强放大自己的优势。差异化往往给人以耳目一新的印象，最能引起人们的关注，能起到四两拨千斤的作用；（2）必须走精细化管理的路子。差异化强调的是人有我优，人优我特。精细化则主要强调的是人特我精。精细化管理是项艰苦卓绝的系统工程，只有把每一个方面每一个环节上的工作都做精做细做绝了，才有别人无可比拟的竞争力，才能克敌制胜。这是经营工作中最笨的策略，但也是别人难以模仿和跟进的锐利武器。（3）必须走抢占先机的路子。领先一步步步先。这是市场经济的基本法则。市场能够记住的大都是先入为主的企业和品牌。从一定意义上说，谁抓住了先机，谁就拥有了市场，谁就确立了市场的主导地位。市场机遇是永远存在的，重在勤于观察和善于思考。有心人满眼是机遇。

　　（六）产品质量

　　据观察，在现实白酒消费中，越向高走越看重牌子，越向低走越看重价格。至于质量，大多数消费者都以口感和饮后的反应作为标准，闻香和醇厚等质量标准往往被忽视。所以中低挡产品应以爽净、绵甜，饮后头不疼作为调整产品质量的首要原则；高档产品在此基础上实现幽雅细腻、醇厚芳香的目标。

　　（七）品牌及产品结构

　　经过20多年的市场发育，白酒继广告力、营销力时代之后，现已全面进入品牌力时代。可以说，谁拥有了品牌，谁就有了面对未来市场的主动权。因此，未来5年集团只集中精力打造XX白酒品牌和国风红酒品牌，不涉足其它行业。在品牌的战略定位上，精心培育九粮液品牌，使之年均增速达到20％以上。同时，用2年时间把陇派做成强势品牌，并有2款（五星、四星）成长为战略性品牌。今后，非特殊区域不再投放区域买断品牌。在产品结构上，据测试，人的大脑在通常情况下只能记住7个有效数字或名称，而能准确记住的只有3个。因此，产品链条不宜过长，过长了就会给消费者造成无所适从的困惑。上中下价格区间要非常明晰。坚持首做一款终端可推广、分销能上量的中档产品（40元左右），兼顾一款高档产品（树立品牌价值）和一款低档产品（扩大品牌影响面），以此强化品牌定位及其认知度。

（八）网络建设

　　销售网络渠道的作用犹如人体的血管一样，一脉不通则周身不遂。随着市场细分化程度的提高，要确保货畅其流，必须从如下两个方面抓起：一是深度开发，着力培育忠诚消费群体。目标定位于政府和企业。顺序上可先抓大再抓小。方法上整合各种资源步步渗透。态度上以诚感人，以优质服务赢得信赖。一旦确立为重点客户，就要牢牢抓住不放，千方百计加以维护。任务要明确，分解到人，要有明确的进度表，每人一月1户，一年下来就是一个可观的群体。这一块的工作主要有各办事处承担。二是广度拓展，着力开发农村市场和边角市场。与城市消费相反，由于传统消费观念在农村相对根深蒂固，所以随着农民生活水平的逐步提高，相信农村白酒消费量只会有增无减。而且开发农村市场的费用比要远远小于城市，对营销策略和手段的要求也相对较低。虽然农村居住分散，但只要我们建立起一支庞大的经销商队伍，我们就一定能够运筹于一室，决胜于千里。必须树立这样的观念：目前，特别是农村，经销商的作用是无法取代的。不管制造商的手臂有多长，都不可能包揽一切。更何况各地的经销商都有他长期形成的小区域优势。因此要做大市场，必须诚心实意地依靠经销商。要培育忠诚的消费者，首先要培育忠诚的经销商队伍。在优质经销商队伍的建设上，各市场都必须作出详细的规划和实施计划。要建立对经销商的定期回访制度和联谊制度，切实解决好各种遗留问题。言必信，行必果，严格按合同办事。

　　（九）购销调存

　　购销调存部门是营销工作的咽喉部门，居于生产、营销工作的要津地位，其工作的好坏，关乎令行禁止，关乎货畅其流，关乎价格的稳定，关乎资金的流速和效益，关乎市场动态的把握。购销调存的基本要求是：购的计划周全，价廉物美；销的流向清楚、流量适度，调的及时到位，井然有序；存的数量配套，没有积压。要切实推行严格的订单制度，谁预定的产品谁消化，哪个市场造成的损失哪个市场承担。购销调存部门要密切关注市场动态，与市场和生产方面建立快捷准确的信息传递渠道，对市场变化快速作出反映，及时调整相关数据。如涉及价格波动等情况，应联合相关部门及时采取控货、调查取证等措施，维护品牌稳定成长。

　　（十）团队建设

　　经营工作的好坏成败，也许能列出若干原因，但归根到底是人的问题。所以，团队建设是营销工作的重中之重。未来团队建设的主要目标是：层层培养合格接班人。其基本要求是忠于XX、开拓进取、吃苦耐劳、善于沟通。要加强人力资源部门的力量，建立进人、育人、察人、用人方面的完整制度。进人要严——严防假文凭、假地址、假身份证、假面目者混入。育人要诚——推行领导帮带培养制、定期培训制、个别谈话制，以情动人、以理服人、以心换心；察人要准——不仅要看才，更要看德；不仅要看学历，更要看能力；不仅要看事业心，更要看责任感；不仅看现实表现，还要看过去的反映；不仅要在录用时反复甄别，更要在试用期间和平时的工作中观其言、察其行；不仅要看八小时之内，还要看八小时之外；不仅要看工作态度，还要看生活态度及交往圈子等。用人要当——德能勤绩与职务高低对应，专长技能与所在岗位对口，业绩贡献与升降去留挂钩，工作年限与薪酬待遇相称。要建立XX后备人才库，定期考核选拔合格人才入库，并重点追踪培养。入库人才可享受优先提拔、优先加薪、优先评选先进、优先进入关键岗位、优先解决养老保险和重病医疗费、优先获得带薪婚产假的特殊政策待遇等。相反，有才无德者不用，有劣迹记录者不用，碌碌无为者不用，不服从岗位调动者不用，擅离职守和关键时候离开XX者不用。

　　（十一）财务工作

　　财务工作是经营工作的晴雨表。财务分析的准确度、深刻度、透明度及其全面性、及时性，关系到正确决策的大事。这是基本的要求。今后的方向是：利用1年左右的时间，全面梳理解决清遗留问题，实现财务工作的根本性转变。一是变被动记帐式财务为主动经营性财务；二是变服从型财务为把关型财务；三是变马后炮财务为马前卒财务；四是变核算型财务为参谋型财务，五是变清欠型财务为追究责任型财务。

　　（十二）生产管理

　　生产管理的中心工作是质量管理。其它一切工作都必须围绕这个中心来展开。要进一步完善质量标准及其监控体系，按照零缺陷的要求修订完善相关制度，坚定不移地推行质量一票否决制。要不断丰富质量管理的内涵：既要为内在品质的达标率负责，又要为内在品质的市场反应不良负责；既要为产成品负责，又要为破损率超标负责；既要为库存的完好率负责，又要为库存过大带来的风险负责；既要为能耗过大负责，又要为能源的利用率负责；既要对提高全员劳动生产率负责，又要为职工工作技能、业务学习、生活质量的提高负责。总之，质量管理是一项涉及方方面面的工作，任何一项工作滞后都可能影响到企业效益和产品质量。要定期开展全员培训、岗位大练兵活动，千方百计把职工的注意力、凝聚力、创造力引导到勤奋敬业、争先创优的氛围里来，引导到降耗增效、提高生产力水平的大目标上来。

　　（十三）社会关系

　　建立良好的社会关系，无异于为企业的发展增添助力，最终营造“众星捧月”的宽松和谐环境，形成对企业、品牌的良好口碑。在各种关系问题上，除了解决好工作关系、利益关系外，要把主要精力放在及时沟通和情感投入上。要根据工作关系的重要、密切程度，建立定期的联谊制度和拜访制度，择机开展有利于树立企业声誉、扩大企业影响的社会赞助、扶贫救困、优价回报消费者等活动。要把建立良好的社会关系作为事半功倍的重要促销活动来对待，纳入各部门的考核范畴，持之以恒地抓出成效。