曹思国是港骏科技集团广州保税区港骏科技有限公司的总经理，在渠道、客户以及营销领域多年来的积累告诉他——心态“正确”，才能和厂商展开良性合作；“积极”，方能把业务做得更大。

　　紧随微软

　　香港港骏科技集团的内地业务是从2001年开始的。“我们在香港有很多关系很紧密的外资客户。这些客户逐步进入国内，我们的业务也随之打开了内地市场。”曹思国介绍说，微软一直都是港骏最重要的合作伙伴，港骏的业务扩展到内地后，这一点更突出，“我们现在70%的业务都来自于微软的产品及相关技术服务。”六年来，港骏紧紧跟随微软，逐步成长。2007年，公司营业额达到了7千万人民币，员工44人，业务遍及全国。

　　港骏主要从事通用软件授权的销售及技术服务。曹思国说，作为软件平台产品的主导者，微软的企业级批量授权构成港骏软件授权业务重要的一部份，特别是以企业平台标准管理为亮点的授权方式Enterprise Agreement(EA)，为港骏过去两年在华南区建立不少成功的案例典范，“在过去两年，我们都是微软华南区EA销售最好的合作伙伴。”

　　除此外，港骏还建立了专业的顾问团队，从规划、部署、实施到维护，都有专职团队为客户服务。另外，港骏有独立的应用开发团队，开发一些面向行业的应用方案。“2007年我们与微软合作，在华南区成功为不同客户构建了很多办公自动化应用方案，开拓了一些制造、酒店、零售等行业用户。”

　　“港骏的业务都是以服务最终客户为主。”曹思国表示，如今客户的IT投入更多是在软件的应用方面。外资包括港资、台资等企业客户是他们的重点客户群，“大约占到我们业务总量的75%。”他补充到，“不过，近年国内企业客户的业务比例在不断提高，这同时也加强了港骏集团在国内投资的信心。”

　　主动迎接变化

　　“应对市场的能力，是我们这种服务提供商所应该具备的。“要知道，有些客户都不太清楚市场有什么适合自己环境的产品及服务，不同类型的客户也有不同的想法，因此，我们要主动、积极地了解客户的需求和变化”；渠道也是如此，SI、ISV、服务商等各种角色、不同类型的竞争对手都在抢夺这个市场，“我们同样需要有变化的眼光来应对竞争”。对此，曹思国强调，港骏不仅要面对市场的变化，还要迎接客户需求的变化、竞争对手的变化，来锻炼自己应对变化的能力。即使要面对厂商政策变化，也只能是使企业的能力进一步加强，未尝不是件好事。

　　还有一点很重要，那就是渠道政策调整背后的意义。港骏业务有70%来自微软，所以跟微软的配合非常重要。微软有自己的经营方法和思路，既然客户需要微软，港骏的操作便要跟微软配合、同步，微软也才会提供给港骏相关资源上的支持，这样才是合作伙伴间双赢的基础。曹思国说，“显然，如果和微软的思路相左，很难要求微软给予适当的资源及支持。”

　　培训推动发展

　　港骏和微软的合作在逐渐加深。如今，港骏不但是微软的金牌合作伙伴，由FY07开始成为是微软“旗舰计划”的成员，得到的支持也是最高的。与此同时，微软给予港骏的支持也在发生着变化。

　　直接跟业务相关的是返点，在这部分利益上，很多合作伙伴得到的都差不多。但对“旗舰计划”的成员而言，重点并不仅止于此，更重要的是微软对成员发展过程的投入及参予。他介绍说，港骏更看重微软针对港骏销售及管理人员提供的培训支持。

　　“除了单纯的技术培训以外，微软请来的第三方专业顾问会针对港骏公司的总体现状，为我们的销售团队以及中层管理提供相关管理上的培训，更多的是在管理或者销售策略上的知识、理论以及实践。这些对我们都非常重要。”他认为，如今市场不能单从价格或者技术角度来审视，更重要的是要从客户需求来看——怎么样把业务建立在一套好的思路和体系上，来分析客户的需求、分析市场的变化。

曹思国强调，“微软现在不仅给我们带来利润，更重要的是对港骏今后的发展起到很大的支持和推动作用。”　　

　　点评

　　古语称，君子生非异也，善假于物也。不管是分货的分销商还是面向客户的方案商，如何依靠上游厂商并充分利用好这些上游资源，是业界常说常新的话题。毕竟，现阶段整个IT供应链甚至IT生态圈“游戏规则”的制定者还是上游厂商。厂商在不同的发展阶段制定出有针对性的策略，这些都是正常的市场行为。国内经常有渠道商对此抱怨不已，甚至做出过分举动，都属不智之举。在瞄准方向、找好对象后，正确而积极地去适应厂商、跟随厂商，这对于他们来说，是一条卓有成效的发展之路。