在销售这个行业里这么多年，见过形形色色的销售管理人员。他们有的整天坐在办公室里，有的整天难见踪影；有的天天给销售人员开会，有的一星期才与下属碰一次面；有的是公司里的超级业务员，有的从来不签单；有的天天朝九晚五，有的天天跟客户喝酒桑拿；有的跟下属形同兄弟，有的跟下属形同仇人。
做销售管理，为什么有人做得那么潇洒，又有人做得胃出血、肝硬化？作为一个销售团队的带领人，作为公司里最重要部门的领头人，到底应该做哪些工作？
要回答这个问题，我们先来看销售管理的目标。检验销售管理好坏的唯一指标就是业绩，那么销售管理的目标就是要有好的业绩。
接下来，怎样才有好的业绩呢？这就问到了做销售的最根本的问题。
分析一下那些优秀的销售人员，我们发现他们都有三个共同点：一是专业，对产品、对公司、对行业了解透彻；二是有很强的沟通能力；三是工作勤奋主动。而这三点中，最关键的是第三点。不少专业度和沟通能力一般的人，仅仅因为勤奋主动而取得不错的业绩，而不少专业度和沟通能力很强的老业务员，因为缺乏工作动力而逐渐被淘汰，这样的例子太多了。
再者，专业度是要靠学习和时间来积累的，而沟通能力，一部分靠天性，一部分也要靠实践来磨练。所以这两点，一是靠时间积累，一是靠个人的学习能力和悟性，销售管理对于这两点的改善帮助不大。要想有大的改善，最好的办法是去寻找更有悟性的人。
所以，销售管理能做的最重要的事，就是提高团队工作的主动性，让他们更勤奋更积极。
怎样做到这一点呢？不是靠“没有任何借口”之类的思想工作，不是靠喝酒拍胸脯称兄道弟，不是靠严厉的罚款逼着他们去做，而是靠有效的激励机制激发他们去做！这是唯一可行的办法。
有效的激励机制指的是合理的提成、奖励制度，合理的晋升制度以及合理的目标制定。这些制度一般是在年初制定，所以我认为，和老板一起，制定下一年度的激励机制，是销售管理人员最重要的工作，这个工作做完，销售管理人员一年的工作就完成了一大半。
这个机制制定得好，下面的事就会顺理成章，销售管理人员会很轻松。制定得不好，调动不起团队的积极性，就有得累了。
我认为这项工作应该占销售管理的60%。剩下的40%中，有20%是招聘，就是寻找合适的销售人员，还有20%就是日常事务，比如销售人员的培训和日常管理、大客户的跟进等。
那些把100%的精力放在日常事务的管理人员，自己累，下属更累。这就解释了，为什么有的公司制度严厉，有开不完的会，写不完的报表，该用的管理工具都用到了，得到的结果却是怨声载道，业绩下滑，而有的公司管理简单，人员单纯快乐，业绩蒸蒸日上。
