中国大型企业(LE)信息化市场一直是SAP的主战场，是其传统的优势领地，公司业务的主要利润也是仰仗于此，被喻之为“定海神针”。

    负责LE业务的SAP大中国区副总裁张雪峰最近有个有趣的发现：中国股市上股票涨得厉害的很多公司都是SAP的客户。他戏言，以后投资股票的时候也可以把这个作为一个参考。虽然不怎么炒股的他也分析起了其中的门道，中国企业在信息化方面投资几千万元，这绝对不是一个小数目，投资于此至少说明管理层有意愿通过管理提升公司的效益，这还不光是钱的问题，这当中引起了很多的变革，尤其是流程调整引发了利益调整，这需要管理层下很大的决心。

    时下，有一种说法很是流行——国外ERP软件就像航空母舰，大而全，但并不完全适合中国企业，因为它的管理原型是以欧洲和美国企业为蓝本设计的。国外的ERP软件为进入中国市场，虽然做了很多本地化的改良，但仍然有很多不适合中国操作习惯的地方。

    张雪峰显然很难认同这种说法，其有理有据的分析打开了本次采访的话题。

    适合的就是最好的

    《新智囊》：有一种观点认为，完全采取将国外管理软件照搬过来的做法越来越行不通了，还有专家评论国外管理软件厂商失败的原因时说：“既不是它的产品不行，也不是它的能力不行，而是它的业务模式不支持。”你如何看待这种说法？

    张雪峰：我不太同意。其实管理中80%的部分应该是共通的。无论是你面对怎样的市场，但是管理的基本原理是一样的。其余20%的部分可能就会涉及到针对不同的国家、不同的要求而有所不同，而这部分也是SAP比较重视的地方。我们都会有产品本地化的过程。你们可以发现我们在中国真正负责运作的人不多，我们在上海张江有一个自己的研究院，未来会达到1500多人。这当中相当一部分的人会参与到中国产品本地化的开发过程中。

    本地化的开发不仅仅是单纯语言版本的开发，更多的是要满足中国企业特殊的管理需求。比如我们在重庆电力做了一个“客户关怀系统”，在这个当中我们就进行了一个开发，我们把它纳入到了新的产品体系中，具有了下一个版本的标准功能。在中国，电站线路的传输过程中有线损的说法。这个损失在国内到底是怎么摊，可能你用的是1度电，但是发电局那里可能显示的是1.2度，其中相差0.2度怎么解决？确实国内和国外在这方面的模式是不一样的。针对这方面我们就进行了特殊的开发。开发了以后把它做到我们标准的功能里面，这样的好处在于有新的客户的时候会直接采用这个标准功能。

    《新智囊》：越来越多的大型“国字号”的企业都加大了管理力度，SAP在为其提供切实有效的服务方面基于什么样的原则？

    张雪峰：我们现在强调“12个字”——“国际水准、行业特色、中国国情”，这12个字里首先说明了产品在技术上要具有高水准，其次强调了行业特色。比如说电力行业，我们的软件要符合这个行业的管理需求，再有强调了中国国情，这三个方面都是缺一不可的。

    行业深度最重要

    《新智囊》：据我们了解，2007年上半年，SAP在中国大型企业(LE)市场取得了很突出的成绩，这其中主要的成功因素是什么？

    张雪峰：在高端的大型客户市场，SAP从整个的策略来看是走行业化道路。因为我们针对不同的行业，比如造船业，这个行业肯定和生产汽车的通用公司的管理需求是不一样的。而且走行业的垂直性的道路不光是从产品研发的角度提出来的，还是从整个产品研发一直到营销、市场、销售、实施以及售后服务贯通着一条线的。

    我们的优势就体现在这里，由于有了这个行业，你和这个行业的人谈的是行业的语言，你能够真正地提供满足行业客户的需求。而且这个东西会产生“马太效应”，你做得越深就越能做到强者越强。比如我们的电力行业，我们不是找一些今天做汽车，明天做电力，后天又做石油这样的人合作，我们有专门的一队人马，他们长期以来一直在研究电力行业到底是怎么回事。这方面我自己也有特别强的感受，2000年管理销售的时候我们是按照区域的方式管理的。比如说华东、华北、华南，那个时候我们很多的客户，汽车、高科技也在我们这边，当时我们销售人员和技术人员都是混在一起的。但是后来我们发现自己真正的优势在于行业性的解决方案，所以走垂直性的道路是我们今天取得业绩比较重要的一点。

《新智囊》：在SAP所选择的化工、电力等行业，大多是资源型企业，国有资本占主体，左右着国家经济命脉，不能完全市场化，那么在这些行业实施ERP改造有什么不同的特点？

    张雪峰：目前我们一些国有企业也逐渐地开始越来越市场化了。比如石油天然气行业，可以讲从目前国内市场的角度来看感觉像垄断的行业，但是从资源的获取来看早就不是一个垄断性的行业了。为什么这样讲呢？首先中国国内的原油根本不能满足国内的要求，像中石化、中海油、中石油已经在全国范围内寻求资源了，从这个意义上来看它的管理早就和市场接轨了。

    从这个意义来看SAP恰恰具有这样的优势，帮助中国的企业真正提升它的竞争力，因为它现在是从上游开始参与到了国际化的竞争中。包括我们一些客户，比如说中国远洋公司很早就市场化、国际化了，它大部分的收入其实是来自于这样的方式。所以这样的公司从这个意义考虑，他们的视野也是全球化的视野，或者他们的出发点是从市场化的角度出发的。

    《新智囊》：在高端的大型客户市场，SAP与国内的软件公司在这方面的竞争是不是很激烈？

    张雪峰：不完全是这样。因为到了这个程度客户对大型系统的要求就比较全面了，从技术和管理方面能够满足它的需求，以及更多的前瞻性，包括技术的前瞻性和管理的前瞻性，因为这些企业早晚会走出去，他们也面临着中国市场更多的开放，会有更多的公司参与到其中。在这个前提下，他们会更多的考虑技术的前瞻性。

    新辟公共服务领域

    《新智囊》：今年SAP所完成的“西城国税汇总纳税企业管理解决方案”非常值得关注，是否意味着除了企业之外，政府也将成为SAP的主要客户，两者在解决方案上有什么不同？

    张雪峰：政府行业这是需要我们长期投入、长期关注、长期拓展的一个行业。因为这个行业从整个IT的投入角度来看也是很大的一个量。我们相信随着中国政治体制和经济的进一步开放，在这个过程中也会产生一些类似于国外政府的管理经验的需求。

    在这个过程中，我们SAP会提供很多的管理的经验。
   
    在政府这个领域里面我们也进行细分，比如财政的管理、税务(纳税)的管理，在医疗机构里面有专门的医院的管理。这些管理跟我们在工业企业看到的情况也是同样的，比如造车的肯定和造飞机的行业管理需求是不一样的。我们针对这些行业又体现出了SAP的一个优势，我们都有很纵深的产品延伸进去。比如刚才提到的税收的管理，其实税收的管理也是很复杂的，我们有专门针对纳税人的管理。

    所以，ERP要建立在通用的平台之上，然后又有一些特殊的行业解决方案满足特殊行业的管理需求。