苏老师，在我们做大客户营销的时候，感觉人员参差不齐、有好有坏，有的人年薪百万呼风唤雨，还有的人年薪几千难以糊口，那么您能不能告诉我，究竟如何去做才能成长为一个优秀的大客户经理人呢，他的发展轨是怎样的呢？

    关于这个问题，我可以这样回答你，作为一个大客户经理他的成长首先必须经历四个阶段。第一个阶段是：初级的营销人员，第二个阶段是：传统的营销人员，第三个阶段是：有竞争力的营销人员，第四个阶段是：关系经理人，这四个阶段是沿着一个上升的路线在发展的，为了说明这个问题，我们可以看这样一个案例：某地有一家超级市场，在这家超级市场里有三家卖李子的店铺。有一天，张大娘颤巍巍的来到这家市场要买李子，他首先来到第一家卖李子的店铺面前，这家店铺的老板看了看张大娘，对张大娘讲：“大娘，您要买李子啊，您看我的李子，又大、又红、又甜，怎么样，来两斤吧？”张大娘仔细的看了看，果然是又大又红，摇了摇头，走掉了。张大娘又来到第二家卖李子的店铺面前，第二家店铺的老板看到张大娘在第一家没有买，他就和张大娘讲：“大娘，您看我的李子，有大的、小的、红的、黑的、酸得、甜的、国产的、进口的，什么样的都有，大娘，您想要什么样的李子啊？”张大娘看了看这个老板，笑着问：“老板，有酸李子吗？”老板说：“有啊，您看这就是酸李子，不信您尝一尝。”张大娘拿了一个酸李子咬了一口，酸得她打了一个冷战，她很高兴地说：“老板，给我来两斤酸李子”，张大娘在第二家店铺买了两斤酸李子，张大娘还没有就此而止，她又来到了第三家卖李子的店铺面前，这家店铺的老板看到张大娘前面买李子的情况，就和张大娘讲：“大娘，我能不能问您一个问题呢？”大娘笑了笑说“可以呀，您问吧！”这家老板说：“大娘您为什么要买酸李子啊？”张大娘听到这里，眼睛都笑得眯成了一条缝，和老板讲：“老板您不知道，我家有个儿媳妇怀孕了，她想吃酸的”老板听到这里，看着张大娘满脸笑开了花的核桃纹说“俗话讲，酸儿辣女，大娘您是希望您的儿媳妇给您生一个又大、又白、又胖的大胖孙子是不是？”张大娘一听越发高兴了，“老板您怎么知道呢？”店铺老板趁热打铁：“大娘，您看，我这里也有酸李子，我的酸李子要比上家店铺的酸李子个头要大，怎么样，您再来一些吧？”张大娘一听，毫不犹豫地说“行，老板，再给我来两斤酸李子。”我们都知道，有时候人在作决定的时候要看情绪，当他非常高兴的时候，往往能够答应他平时不愿意答应的事情，而这家店铺的老板就抓住了张大娘的这个心理，这是我们要重点学习的地方。店铺老板并没有就此而止，她又和张大娘讲：“大娘，我能不能再问您一个问题，您知不知道，孕妇在怀孕期间最缺的营养元素是什么？”大娘摇了摇头说“这个问题我没有研究过”老板接着讲：“孕妇在怀孕期间最缺的营养元素是维生素，这个维生素如果补的足足的话，胎儿生出来以后，又大、又白、又胖、又聪明、又可爱，如果这个维生素要是补不足的话，这个孩子生出来，没准就是缺胳膊少腿没眼睛”，言外之意，把缺少维生素的状况说得相当严重，张大娘听后关切地瞪大了眼睛。店铺老板又问张大娘：“大娘，您知不知道在所有的水果里含有维生素最多的是哪种水果？”大娘又摇了摇头，老板对大娘讲：“在所有的水果里含有维生素最多的是猕猴桃，大娘，您要是经常到我这里来买一些猕猴桃给您的儿媳妇吃，把您儿媳妇的维生素补得足足的，没准第二年您的儿媳妇一高兴给您生出一对大胖孙子来”。 top-sales.com.cn我们看到，由一个孙子转眼间变成两个了。张大娘一听，特别高兴，急不可待的对老板讲：“老板再给我来三斤猕猴桃”就这样，张大娘在第三家店铺的老板这里，不仅买了两斤酸李子，而且还买了三斤猕猴桃。

　　从这个小案例，我们可以看到大客户经理的成长轨迹。第一家店铺的老板属于初级的营销人员，他卖的是产品，他只管李子又大又红又甜，而不去注意客户的需求。第二家店铺的老板，属于传统的营销人员，他卖的是方案，他的李子有大的、小的、红的、黑的、酸的、甜的、国产的、进口的。他为客户提供了一个选择方案，让客户自己去决定。第三家店铺的老板，属于有竞争力的营销人员，同时还兼具关系经理人的特质，他卖的是价值，他仅仅是向张大娘问了几个问题，尤其是多问了一个“为什么”，就把张大娘买李子的原因深深得挖掘出来，同时，又兼顾了顾客的情绪与情感的因素，这是大客户经理成长轨迹的第三级。还有一点很重要的，张大娘一开始没有买猕猴桃的需求，在他的影响之下张大娘有了买猕猴桃的需求，这就是卖影响，其实不是客户没有需求，而是客户没有意识到需求的存在，需要我们去替他把需求挖掘出来，并让他感觉到合情合理。卖影响是大客户经理能力晋级的第四级表现，这一特征被第三家店铺的老板深深地体现了出来。

   这个案例很有意思，也很生动，它活生生的把我们的成长轨迹刻画了出来，回去后我要把这个案例讲给我的营销人员，让他们也反省一下自己的成长路线。

　　作为第四级关系经理人还有一个非常重要的特质，就是能够看到客户的客户，并且能够帮助客户的客户去战胜他们的竞争对手。

     我们知道，在软件行业，最大的一笔单是甲骨文数据库软件公司和波音公司做成的一笔价值三千万美元的订单，当时，波音公司正在上一个战略的项目“波音777飞机”，而他的老对手空中客车，得到了几个国家政府的资助，实力也非常强大。这个项目的成败将直接关系到波音公司的未来发展，当时，在波音公司内部也在经历着一场深刻的文化变革，他们认识到再也不能用老式的方法去设计飞机了，这种老式的方法是一种两维的设计系统，飞机在总装之前无法检测各个部件之间的冲突和兼容性，从而导致飞机总装时候的大量设计返工和工程返工，从而导致飞机质量下降、成本上升。而如果采用了甲骨文数据库软件公司的三维设计系统以后，这个问题就解决了，飞机在设计之初，就可以检测到各个部件的冲突问题并减小公差，从而避免了大量的设计和工程返工，大幅提升了飞机的质量，并减少了制造成本，同时，也为客户的客户 — 航空公司带来了极大的经济利益，当时航空管理局有一项明文规定，所有的飞机在越洋航线飞行之前，必须要进行两年的内陆飞行，以保证其安全性。但当时还有一项破例，如果飞机在建造之初就达到了相当高的质量水平，航空管理局就会破例允许他们直接投入到越洋航线上去，而不用再进行内陆飞行检测。波音公司的飞机，由于使用了甲骨文软件公司的三维设计系统，飞机制造质量大幅提升，最终获得了航空管理局特批，直接投入到了越洋航线，从而使波音公司的客户 — 航空公司的经济利益得到了大幅提升，并且帮助航空公司去战胜了他们的竞争对手。关注客户的客户并帮助他们战胜其竞争对手是关系经理人的又一个特质。

　这一点似乎难了一些，我必须好好消化一下，也可能是我还没有达到这一点。

      综上所述可以看到，你要想成为一个优秀的大客户营销人员，甚至成为一个关系经理人，就必须要像迈台阶一样走过前三个阶段，这三个阶段中有一个难点存在，由第二级向第三级进化的时候会比较困难，存在一个透明的玻璃板，一般人很难逾越。用一个小案例来说明的话是这样的，西方科学家曾经做过一个试验，他们拿来一个广口瓶，在广口瓶中放进去几只跳蚤，观察后，他们发现跳蚤每次跳的高度都要远远超过广口瓶瓶口的高度。这时候，科学家拿来一个透明的玻璃板盖在广口瓶之上，他们看到跳蚤每次跳起的时候，都会重重的撞在玻璃板上，第一次、第二次、第三次都是这样，经过第七八次跳跃以后，跳蚤就会变得非常精明，自动调节跳的高度，每次跳跃正好到达玻璃板以下，决不会越雷池半步，从而避免了撞头的不幸。经过一段时间以后科学家把玻璃板撤掉，他们发现，跳蚤无论如何跳跃，跳起的高度都不会超过玻璃板。请你思考一下我们如何做才会使跳蚤跳跃高度超过透明玻璃板呢？

　　或许可以加温、也可以用梆子敲击瓶子，都可以尝试一下。

　　其实问题很简单，你只要对跳蚤做一些特定动作就可以，比如，撞击玻璃瓶、为玻璃瓶加温、往玻璃瓶里注砂子、或者再放几只跳蚤进去形成竞争，等等措施都可以达到这个目的。所有做的这些动作都源于两个字，这两个字是“刺激”，你必须对跳蚤进行不断刺激，它才会产生持续不断的前进动力，才能超越它自身的自我设限。我们作为一位大客户经理，你如果想从第二级向第三级进化，必须要冲破这层透明的玻璃板，也就是说要不断地对自己进行刺激，包括公司的刺激和自我刺激，它将是你动力的源泉而不是负担。　　

　　这就是大客户经理的成长轨迹，必须要经历四个阶段，第一个阶段是初级的大客户营销人员、第二个阶段是传统的营销人员、第三个阶段是有竞争力的营销人员、第四个阶段是关系经理人。