“军备”告急

    因为总经理交代的一项艰巨任务，身为浙江省一家紧固件生产企业信息部部长的陆耀明如坐针毡。

    陆耀明的工作是主管整个公司的信息系统搭建和设备维护。但是由于自2007年7月1日伊始，紧固件行业的出口退税率从原来的13%下调至5%，企业利润迅速下跌，总经理琢磨了一天后给陆耀明下了一道指示：在出口退税率大幅下调的形势下，如果公司仍要保证实现今明两年的营业额目标，就必须加大外贸订单量，所以，首先需要为销售部门添置十几台电脑；然而，同样是因为出口退税下调的缘故，公司近几个月将会损失近百万元，因此信息部的预算也只能相应缩水。换言之，陆耀明必须在新的销售人员进入公司之前，用更少的资金购买更多的电脑。

    然而，遭遇“军备”告急事件的企业又岂止紧固件生产商一家。在这次财政部宣布调整的2831项商品的出口退税政策中，涉及行业众多，其中尤以化工、水泥、塑料以及橡胶等行业受影响最大，而这些行业的内部竞争原本就已经上升到白热化，于是，雪上加霜的中小企业开始越来越看重电子商务给他们带来的“销售扩大、成本下降”的双重效果。

    同样为扩充“军备”犯愁的还有汪先生。

    身为一家外贸公司的总经理，最近，汪先生在与国外客户的沟通中了解到，许多国外买家对中国2008年的外贸形势非常看好。“2008年北京奥运会的举办，让更多的外国采购商对中国经济充满信心，他们相信，2008年中国的政策环境和经济形势都会让国内中小企业的经济活跃度一片高涨。”汪先生当然明白这一契机对自己意味着什么，“如今，我们公司的网上贸易销售额已经远远超过了展会，所以，在2008年之前我们至少要再添几台电脑。”

    无独有偶，张勇也是一个因为想搭乘奥运快车而要购买电脑的企业经理。两个月前，就在张勇的广告公司拿到某国内知名企业2008年的广告合同时，他就决定要为公司添置新电脑。“2008年北京奥运会即将到来，将有无数的外国人来到中国，这对于很多企业来说是一个巨大的机会。我们把广告做好了，先给外国人建立一个好的品牌印象，对我们今后走出中国市场一定有好处。所以，我们要抓住这个契机，谋求公司更快更好的发展。”这就是张勇购买电脑扩充公司的直接原因，用他的话说就是：工欲善其事，必先利其器。

    硝烟四起

    就在越来越多的中小企业因为各种各样的原因开始加大“军备”扩充的同时，PC厂商们也早已感知到这一新商机的来临。

    惠普在2006年10月于亚太地区提出“全面关怀”计划，为中小型企业提供具有创新、实用与个性化的解决方案，之后，在2007年秋季又开始觊觎中国网吧PC市场。而戴尔正在为摆脱传统直销模式积极努力，并于2007年7月10日与香港伟仕签订战略合作协议，意图通过分销商接触以前直销渠道无法触及的市场。

此后，又推出专门针对中小企业市场的产品Vostro。

    如今，暑促战役刚刚落幕，PC厂商又紧锣密鼓地开展起各种“秋促”活动，而送“礼”依然是这次“秋促”的重点。

    方正首先发力。一场名为“方正金商祺，‘金’秋动起来”的大型秋季促销活动已于2007年9月6日在全国展开。自此，方正已在全国同时开展终端店面促销、新品体验会、渠道推介会以及中小企业乒乓球大赛四项活动。而在礼品方面，方正会为在2007年11月30日之前购买10台以上方正商祺N500、N680或方正商祺N300的用户，赠送一辆价值598元的捷安特折叠自行车；购买2台以上方正商祺N500或方正商祺N680的用户，则可以获得一个价值179元的李宁牌时尚双肩背包。

    而联想扬天凭借一个别样创意后发制人。在促销战役尚未开锣之际，联想扬天的营销团队就提出了“好礼由您选，扬天来买单”的促销预热口号，并借用目前炙手可热的网络海选方式，发起了声势浩大的“投你所好”的促销礼品投票活动。在这次赠品预选的列表中，包含了GPS、数码相机、路由器、移动硬盘以及手机等价格不菲的产品。据统计，在半个多月的时间内，有数千位网友参与到赠品海选的投票中，并且在各个论坛乃至个人博客上都掀起了热评风潮。最终，GPS被网友推举为联想扬天2007年度的秋季促销赠品。

    “就选他。”一位参与了这场促销赠品海选的网商当机立断，决定为公司购买3台联想扬天电脑。“第一次有PC厂商通过网络的方式让顾客自己决定赠品，作为网商，我很欣赏联想扬天这次基于互联网的创意，而且只有利用互联网搞促销的PC厂商才跟像我们一样利用网络做生意的网商‘气味相投’。”或许，就连联想扬天自己也没有想到，这个“秋促”之前的小创意会带给网商云集的中小企业一种亲切感。

    杀出重围

    2007年10月22日，联想扬天的秋季促销正式开始。到2008年1月11日之前，凡购买3台扬天A系列电脑，均可获赠一台价值2988元的GPS。

    而除了创意的亲切感之外，在硝烟弥漫的“秋促”市场中，联想扬天更以其优秀的产品以及实用性的功能博得了众多中小企业的青睐。

    陆耀明对这次PC“秋促”活动早已等待多时，在得知联想扬天以及方正电脑的秋促大礼后，他开始犹豫：一台价值2988元的GPS的确比价值598元的自行车“划算”，但是，GPS对一家紧固件企业有何用处？

    然而总经理却不这么认为，因为GPS不仅可以作为公司销售部年底奖励最佳销售业绩员工的奖品，同时，还能为经常出差在外的销售人员提供帮助，就算作为销售部的共享工具也是个不错的提议。

    2988元相当于某些品牌一台PC机的实际售价，联想的秋促动作让业界多少感到有些意外。赠品如此价格不菲，会不会在利润上给厂商造成压力呢？“秋促本身就是联想扬天对用户的一次年终回馈，是让利于用户。”联想大中华区商用台式营销总经理马如是回答。

    身为贸易商的汪先生最终也选择了联想扬天，但却跟赠品无关。由于汪先生既是贸易商又是网商，所以对网络安全十分看重。“我们一般通过MSN、Skype等即时通讯工具跟客户联系，一旦木马入侵，即时通讯工具被盗，或者电脑上的客户资料被人窃取，我们的损失都将无法估量。”而新扬天为中小企业用户升级了传统安全密钥，用户拔取安全密钥后，安全密钥保护下的硬盘就会马上隐身，这样不仅可以强有力地防止用户重要资料的误删除、格式化或恶意删改，同时还可以防止来自网络的恶性攻击，满足了汪先生在安全方面的迫切需求。

    在联想扬天促销之际，张勇又第二次从中关村搬回了好几台联想扬天电脑，而他正是看重了此次促销的扬天新品的最大亮点，即强大易用的系统备份和恢复功能。张勇说：“在广告完成的最后阶段，系统安全最为重要，而联想扬天提供的闪电备份和恢复、出厂备份以及基础备份等功能都可以让系统安全得以保证。”

    同时，这场针对中小企业市场的秋促活动也为联想扬天交出了一份令人满意的销售答卷。据联想内部消息，联想扬天自10月22日秋促至今，共出货30万台PC机，接近2006年全年中小型企业销售量130万台的四分之一；另一方面，IDC在2007年初预计今年中国中小企业商用市场的平均增长率为8.9%，而在过去一个月的时间里，联想销售增长与2006年同期相比已达20%。